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共創式銷售
適合人群: 家裝行業從業人員
推薦地點: 會議場地
課程目標: 銷售管理和銷售顧問 千萬別錯過這堂課

銷售管理和銷售顧問

千萬別錯過這堂課

 

銷售人苦惱:

•   我專業能力很強,為什么簽單率不高?

•   方案講完,客戶卻走了?

•   客戶沒有什么不滿,但再次邀約各種推脫?

•   方案改了許多次,為什么客戶還是不滿意?

•   客戶都說價格貴,怎樣才能贏得客戶認可?

•   客戶各方面都很滿意,可為什么沒有選我?

•   搞活動壓力山大,怎樣做到不搞活動也能簽單?

問題還有很多……

 

如何才能成為簽單高手?

不用再擔心了,請走進我們的課堂

 

 

學完課程,你將收獲:

•   平均提高50%的簽單率

•   掌握專業的銷售技能

•   為公司植入一套業績提升的銷售系統


 

具體內容:

一、為什么是共創式銷售

•   銷售的內外挑戰與機會

•   認識到大客戶產品的特殊性

•   銷售漏斗及天平砝碼理論

•   共創式銷售思維

二、專業銷售人員的基本功

•   銷售的基本概念:從價格轉向價值

•   對專業顧問及銷售人員的要求

•   心態、知識、行為

•   理解客戶簽單的心路歷程

•   引發客戶興趣,穩步銷售推進

三、牢記三要素及五個關鍵動作

牢記三要素:

•   一次一個明確的目標

•   清晰有力的論點

•   引導下一步行動

熟練五個關鍵動作:

•   準備:從三個方面提前投入準備

•   欣賞:贏得認可,促使客戶投入共創

•   詢問:靈活運用開放式及封閉式問題

•   證明:展示能力,獲得客戶的信任

•   共創:從客戶、同事及領導那里獲取支持

四、共創式銷售的八個步驟

    第1:收集客源

    •   客戶的界定

    •   兩類客戶的拓展方法

    第2:客戶邀約

    •   約見客戶三部曲:引言、主體、結束

    •   約見客戶的主體內容:價值、好奇、告知

    •   核心要點:有關系、有價值、多次約見

    第3:開場白

    •   坡道:接近客戶并引發興趣的方法

    •   加速:界定目的、內容及時間范圍、查探

    •   開場禁忌:別急著介紹設計、材料及價格。

    第4:需求探索

    •   什么是需求

    •   需求探索的目的

    •   客戶需求的三種情況

    •   SPIN探尋技巧

    第5:晉級承諾

    •   銷售成敗的區分

    •   獲取客戶的進展承諾

    第6:能力證實

    •   熟練掌握六講:講公司、講自己、講設計、講工藝、講材料、講活動

    •   FAB-E介紹:特征、優勢、利益、證明

    第7:異議處理

    •   異議的定義與價值

    •   異議處理步驟

    •   價格異議的要點

    •   簽單前中后三階段詢價不同回應策略

    第8:促單轉化

    •   成交的信號

    •   絕對簽單的九種促單技巧

    •   成交轉化關鍵要點


 



五、課程結束

•   課程回顧分享

•   將理論運用于實踐

•   21天行動計劃及輔導計劃

•   課程頒獎、抽獎

 

附:共創式銷售語錄

 

•   銷售的最高境界,是不需使用銷售技巧

•   簽單的最高境界,是客戶主動要求簽單

•   不僅靠個人能力,更靠系統來贏得簽單

•   要學的不是如何搞定客戶,而是如何才能滿足客戶獨特的需要

•   滿足客戶需求,贏得客戶的信任,讓簽單水到渠成

•   業績的提升重要,但同時伴隨團隊能力的提升才是最大的收獲

 

 

學員反饋:

•   課程的大大提升了我專業銷售技能,培訓完簽單業績提高了近70%。

•   作為一名從業15年以上的設計總監,學習了這門課程,系統全面的改善了我的設計理念,夯實了我的客戶服務技巧,幫助我重新梳理了工作方向和重點。

•   這次學習非常實用,結合我們公司的實際情況,幫助我們達成了3000萬業績目標。

•   理論聯系實踐,實戰性強,不可錯過的好課程。

•   我們只有6位設計師,一場活動下來簽單158單,這個培訓課程功不可沒。

 

部分課程現場實錄:

  

  

 



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